İstatistik biliminin en büyük cilvesi sadece içerisinde matematik barındırmamasından kaynaklanır. Temel bilimlerden kabul edilen istatistik, ehil olmayan ellerde veya yorumlarla bir anda sayıların bile yalan söyleyebildiği kanıtlı matematiksel belgelere dönüşebilir.
Özellikle performans değerlendirme dönemlerinde, performansı değerlendiren sistemin kuralları iyi oturtulmadıysa, çok değişik ve de yanlış yorumlamalar ile karşılaşabiliriz. Bir önceki yazıda belirttiğim istatistiksel verilerin ehil olmayan ellerde nasıl gerçek dışı ama gerçek gibi görünen verilermiş gibi sunulmalarını basit örneklerle özetleyelim.
Aşağıdaki tabloda satış elemanı olarak çalışan 8 çalışanın performans değerlendirme dönemi içerisindeki performansları yer alıyor. Buyurun sayıların değil ama yorumlayanların nasıl yanlış yorumlar yapabileceğini örnekleyelim:
İSİM | ZİYARET EDİLEN MÜŞTERİ | SATIŞI KAPANAN MÜŞTERİ | TOPLAM SATIŞ MİKTARI |
Ahmet | 100 | 5 | 850.000 |
Mehmet | 100 | 75 | 850.000 |
Hasan | 120 | 80 | 700.000 |
Hüseyin | 100 | 100 | 150.000 |
Cavidan | 110 | 35 | 550.000 |
Fatma | 100 | 90 | 500000 |
Mualla | 95 | 90 | 450000 |
Tacettin | 150 | 25 | 450000 |
Yukarıdaki verileri eğer toplam satış miktarlarını bilmiyorsak ziyaret edilen müşterilerin % kaçına satış yapılmış şeklinde değerlendirmek isteyebiliriz:
SATIŞ KAPATMA YÜZDELERİ
İSİM | % |
Ahmet | 5% |
Tacettin | 17% |
Cavidan | 32% |
Hasan | 67% |
Mehmet | 75% |
Fatma | 90% |
Mualla | 95% |
Hüseyin | 100% |
Yani yüzdeye vurursak % 100 satış kapatma oranı ile her attığını vuran her çıktığı satışı kapatan en iyi satışçı Hüseyin olacaktır. En başarısız satıcı ise Ahmet olacaktır.
Yani yüzdeye vurursak % 100 satış kapatma oranı ile her attığını vuran her çıktığı satışı kapatan en iyi satışçı Hüseyin olacaktır. En başarısız satıcı ise Ahmet olacaktır.
Şimdi total satış rakamlarını bilmeyen birisi bu veriler karşısında en başarılı satışçı olarak Hüseyin, Mualla, Fatma, Mehmet… sıralamasını yapacaktır. Oysaki yaptıkları toplam satış miktarı açısından:
Bu defa, Hüseyin en son sıradadır yukarıdaki verilere göre en son sırada olan Ahmet ise satış rekoru kırarak Mehmet ile birlikte birincilik kürsüsündedir
Gördüğünüz gibi sayılar aslında yalan söylemedi ama bizim sayılara bakış açımız yorum farklılıklarına sebep oldu.
Tümüyle tezat iki sonuç ile karşı karşıya kaldık. Demek ki, tek bir dönem verisine bakarak yorumlamak doğru bir yaklaşım değilmiş... Bu sayıları yorumlamaya başlamadan önce sormamız gerekenler şunlar olabilir mi ne dersiniz?
1- Bu satış temsilcileri ne satmaktadır? Hangi sektördendir?
2- Aynı ekibe ait başka veri setleri de mevcut mudur?
3- Yukarıdaki satış yapılan veya ziyaret edilen müşterilerin profili nasıldır?
4- Yukarıda tekrarlı müşteri var mıdır yani örneğin Ahmet'in satış yapamadığı 95 kişiye daha sonra başka bir temsilci gönderilmiş midir ? Bu diğer ziyarette satış gerçekleşmiş midir? vs vs....
Gördüğünüz gibi sayılar kadar sayıları ne şekilde yorumladığımız önem kazanıyor. Unutmamak gerekiyor ki istatistik 4 yıl lisans öğrenimi gerektiren ciddi bir bilim ve sanat dalıdır.
Verilerin nasıl çarpıtılabileceğine dair Darrell Huff'un, (1913-2001) "How to Lie with Statistics"," İstatistik ile Nasıl Yalan Söylenir" isimli kitabını meraklısına tavsiye ederim.
